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管理办法

丞华企业集团交叉营销管理办法

(试行)

1   总则

1.1 为充分发挥集团化经营优势,在各权属公司完成基础管理体系之后,强化不同业务领域的优势互补与战略协同,推进交叉营销健康可持续发展,结合丞华企业集团实际,制定本办法。

1.2 本办法所指交叉营销是丞华企业集团(以下简称“集团”)各权属公司间以及参与集团交叉营销业务的社会人士与客户群体利用自身销售队伍、业务渠道、客户关系等资源,相互销售集团内部对方产品,联合拓展业务,通过加强战略协同,最终实现优势互补、互利共赢,共同提升丞华集团的整体市场拓展能力和竞争能力。

1.3 本办法适用于集团旗下山东新丞华展览有限公司(以下简称“丞华展览”)、山东丞华建材科技有限公司(以下简称“丞华建材”)、山东丞华工程信息科技有限公司(以下简称“丞华工信”)和山东丞华企业投资控股有限公司(以下简称“丞华控股”)四家公司之间,以及参与集团交叉营销业务的社会人士与客户群体开展交叉营销行为的管理。

1.4 本办法业务范围先期主要包括丞华展览、丞华建材、丞华工信与丞华控股公司业务,以后丞华控股、丞华参股的所有公司成熟业务都纳入交叉营销业务范围。

1.5 交叉营销工作坚持资源共享、优势互补、互利共赢原则。

2   组织管理

2.1 在集团董事长的直接领导下成立交叉营销调度统计中心,负责组织协调全系统交叉营销工作,交叉营销以外的各主营业务仍由各权属公司自行管理。

2.2 各权属公司总经理作为权属公司交叉营销的总负责人,负责与集团交叉营销调度统计中心进行交叉业务对接。

2.3  集团交叉营销调度统计中心在交叉营销方面的主要职责是:

2.3.1 拟订交叉营销总体规划目标及执行方案;

2.3.2 拟订交叉营销管理制度;

2.3.3 拟定交叉营销激励办法;督促、激励交叉营销工作。

2.3.4 组织协调各权属公司开展交叉营销模式创新,组织推广成功的模式和经验;

2.3.5 组织协调交叉营销培训工作,督促各权属公司开展交叉营销培训;

2.3.6 负责拟定交叉营销统计口径、统计方法,并进行交叉营销业绩统计工作;

2.3.7 搭建业务交流平台,开展交叉营销政策宣导、经验交流和案例分析,为交叉营销工作提供支持;

2.3.8 跟踪交叉营销工作开展情况,提出管理建议;

2.3.9 协调解决交叉营销推进过程中的重大问题;

2.3.10   负责《信息月报》的设计、编辑与发布工作;

2.3.11   涉及交叉营销工作的其他事项。

2.4 各权属公司总经理的主要职责是:

2.4.1 按照集团要求,提炼经典产品纳入交叉营销系列;

2.4.2 在交叉营销协调人的安排下,定期开展业务培训;

2.4.3 负责与交叉营销调度统计中心共同进行客户信息的识别;

2.4.4 负责交叉营销客户信息分配、调度工作,并给予人财物等资源全力支持;

2.4.5 认真做好交叉营销的配合、服务等工作,提升服务质量和效率。

2.4.6 涉及交叉营销工作的其他事项。

2.5 交叉营销调度统计中心交叉营销协调人的主要职责是:

2.5.1 落实交叉营销相关政策和要求;

2.5.2 定期召开协调会议,协商解决交叉营销工作相关问题;

2.5.3 在人力资源部配合下组织开展交叉营销业务培训;

2.5.4 组织协调交叉营销工作,及时反馈市场信息和客户需求;

2.5.5 负责交叉营销商机报备与分配;

2.5.6 定期汇总公布交叉营销业务信息和数据;

2.5.7 涉及交叉营销工作的其他事项。

3   培训管理

3.1 交叉营销调度统计中心负责推动系统培训资源的有效配置和充分利用,努力构建由集团公司及权属公司协同互动的交叉营销综合培训体系,不断提高销售人员的综合销售技能。

3.2 集团人力资源部负责在全员讲师范围内组建交叉营销培训讲师团,制定培训计划,配合指导各公司开展面向业务人员的培训。

4   信息数据支持

4.1 交叉营销调度统计中心负责设计并不断完善交叉营销统计系统,及时汇总交叉营销业务数据,为集团交叉营销工作决策提供数据支持。

4.2 交叉营销调度统计中心建立统一的客户数据库,支持与促进交叉营销业务的顺利开展。

5   业务调度流程:

5.1 商机管理(商机管理流程见附件1、附件2)

5.1.1 商机报备,各交叉营销人员发现潜在客户信息,及时上报集团交叉营销调度统计中心,交叉营销调度统计中心交叉营销协调人登记详细信息(客户信息表见附件3、交叉营销商机报备信息统计表见附件4)。

5.1.2 商机分配及确认:

a)     交叉营销调度统计中心交叉营销协调人与各权属公司总经理对客户信息进行识别,交叉营销协调人将确认为有效商机的进行登记、分配并跟踪,确定为无效商机的及时反馈至信息提供人,并及时更新商机报备登记表。

b)     公司现有客户信息,交叉营销调度统计中心进行分类筛选,针对客户类别进行客户信息分配。

5.1.3 商机跟踪:按照业务开展阶段,进行商机跟踪,各权属公司每周将业务进展情况反馈至交叉营销协调人,交叉营销协调人要及时更新项目进展记录(交叉营销项目信息跟踪表见附件5)。

5.2 项目过程支持及服务

5.2.1 业务深度划分商机阶段与商务阶段两个层次。

a)     商机,提供详细的客户信息并引领相关业务负责人与客户负责人完成对接。

b)     商务,参与整体业务项目的商务过程,引导商务运作并落单。

5.2.2 资源调配及协调

交叉营销调度统计中心负责交叉营销资源的调配与协调,各权属公司要全力给予技术支持、商务指导与配合,相关业务费用投入。

5.2.3 评估及评价

c)     交叉营销业务员负责对交叉营销项目的配合进行评估,从商务运作、技术支持方面给予客户公正的书面评价并及时递交到交叉营销调度统计中心。交叉营销协调人及时进行整理与存档。

d)     交叉营销调度统计中心结合业务进度,不断发现、提炼交叉营销运作的新模式和工作方法,不断完善工作机制并加以推广。

6   业务成果管理

6.1 为全面、真实反映交叉营销成果,对通过交叉营销形成的各类收入记录为交叉营销总收入。

6.2 各权属公司对交叉营销收入的确认工作应以合作各方协商一致、相互认同为基础,保证交叉营销业务数据的真实可靠。系统记录原则,交叉营销收入最终记录在集团交叉营销统计系统中,未进入相关系统的,原则上不认定为交叉营销收入。

6.3 纳入交叉营销收入统计口径的规则是:通过提供重要信息或介绍客户等方式,并协助实现成功销售的,资金到账金额确认为交叉营销收入。

6.4 各权属公司要根据集团公司交叉营销业务口径,统一使用交叉营销统计系统报送数据,确保业务数据真实、准确、完整和及时(统计报表见附件6-11)。

6.5 提成的结算要以保证交叉营销人员的利益为原则,及时兑现。

7   品牌管理

各权属公司在交叉营销业务协作过程中,要按照集团公司品牌管理要求,努力保持集团各业务单元在服务界面、广告宣传、外部展示、产品外观等方面的一致性,增强客户对丞华品牌的整体认知。

8   激励办法

8.1 业绩提成:按各权属公司提成办法执行。

8.2 积分激励:提供一条有效客户信息计1分,举荐一位集团外部社会人士(包括客户、朋友、经销商等)并实际参与丞华交叉营销工作计5分;1分作价人民币10元,每季度进行一次积分兑换现金活动。

8.3 年度综合激励:年度业绩=交叉营销业绩+积分作价+原公司个人业绩,对年度业绩超过3000万元(包括3000万元)的销售人员奖励价值15万元左右的轿车一辆。

9   附则

9.1 本办法由集团公司交叉营销调度统计中心负责解释。

 

附件1:丞华企业集团交叉营销商机管理流程

丞华企业集团交叉营销商机管理流程



附件2:丞华企业集团交叉营销商机管理流程描述

 

序号                         

活动

工作内容描述

工作标准

输入

输出

1  

客户挖掘

1、 交叉营销业务人员对现有客户进行梳理,挖掘老客户对交叉营销产品的需求;

2、 寻找新客户信息并进行有潜在需求的筛选。

1、 发现有需求的客户;

2、 每月至少提报两个客户信息

1、 现有客户信息;

2、 销售渠道资源

1、有需求的客户信息

2

填写客户信息

1、填写客户信息表。

1、信息完整、准确

1、客户信息

1、客户信息表

3

客户信息筛选

1、 查看客户信息完整性;

2、 落实客户信息准确性;

3、 进行客户信息登记。

1、 保证收集客户信息完整、准确

2、 保证联系方式准确能够联系到联系人

3、 客户信息登记准确

1、客户信息表

1、有效的客户信息

2、客户信息登记表

4

客户识别

1、 交叉营销调度统计中心与各公司总经理共同对客户信息有效性进行识别;

2、 识别内容包括客户基本信息准确完整、客户需求真实、联系人、负责人信息真实可联系。

3、 识别方式:电话确认、现场验证、网上采购、招标等。

1、 客户需求真实、有效

1、 客户信息

 

1、客户信息有效性验证结果

5

有效商机登记

1、 将识别结果为有效客户信息的进行登记;

2、 填写完整的客户信息与客户需求。

1、 有效商机信息准确、完整;

2、 客户需求信息准确、有效。

1、 客户信息

2、 识别信息

1、 商机报备登记表

2、 客户需求结果

6

客户分配

1、 交叉营销调度统计中心按照客户需求方向将客户信息分发给各公司总经理;

2、 跟踪并完善客户业务开展信息。

1、及时将有效的商机客户分配到各权属公司总经理。

1、有效商机信息

 

1、 有效商机分配到相关总经理处

2、 商机分配签收表

7

业务开展组织

1、 各权属公司总经理组织商机提供人、本公司内部商务、技术团队共同分析客户需求并成立项目组;

2、 制定业务开展策略与计划。

1、 客户需求分析结果明确;

2、 客户需求与业务可能性预估;

3、 策略、方法具有操作性;

4、 计划可实行,有风险预防措施。

1、 客户需求信息

2、 人力资源

 

1、 客户需求与公司产品、技术、业务可能性预估信息;

2、 项目运作策略、方法报告;

3、 运作计划

8

业务深度确定

1、 各权属公司总经理与商机提报人共同讨论确定业务参与深度

2、 签订业务深度承诺书

1、客观、公正、公平

2、双方认可签字

1、 提报人商务关系

2、 提报人时间精力

1、业务深度承诺书

9

商务开展

1、 各权属公司总经理组织、指挥、监督商务开展;

2、 各权属公司全力支持商务运作;

3、 按照策略、方法与计划一步步实施;

4、 根据商务进展与影响因素的变化调整策略、方法与计划,以保证项目成功。

1、 各权属公司全力支持与配合;

2、 商务跟进及时、有效;

3、 果断判断时机、影响因素的变动而调整策略与计划步骤。

1、 策略、计划;

2、 人、财、技术等资源。

1、 业务运作记录报告;

2、 技术方案;

3、 达成合作意向(合作意向书)。

10

合同签订

1、签订合作协议书。

1、公平、公正、合法

1、合作意向书;

2、需求解决方案。

1、合同

11

项目实施/发货

1、按照各公司规定执行

1、按照各公司规定执行

1、按照各公司规定执行

1、按照各公司规定执行

12

收款

1、按照合同约定及时收款

1、按时回款到账

1、合同。

2、产品出货或项目施工等信息

1、按照合同约定的金额,款项到账;

2、信息反馈到交叉营销调度统计中心

 

13

业绩统计

1、交叉营销调度统计中心及时统计业绩并更新跟踪信息

1、准确、及时;

1、回款数据信息

1、业绩统计表

14

奖励

1、 根据业绩统计及时进行提成奖励;

2、 根据积分按照奖励办法进行奖励。

1、公平、准确、及时

1、业绩统计信息

1、奖励金额发放到被奖励业务人员

15

商机跟踪

1、 交叉营销协调人及时跟踪商务进展情况,并详细记录进展结果记录;

2、 及时协调项目进展过程出现的问题,使问题得到解决;

3、 各权属公司每周以书面形式将项目进展情况反馈到交叉营销调度统计中心。

 

1、 跟踪及时,信息更新及时准确。

2、 调度协调问题得到落实解决。

1、 客户信息;

2、 项目跟踪反馈信息;

3、 商机跟踪表。

1、 项目信息跟踪表及时更新;

2、 调度、协调问题结果报告。

16

现有客户信息筛选与分配

1、 交叉营销调度统计中心对公司现有客户信息进行筛选并分类建立客户信息档案;

2、 按照分类进行客户信息分配给合适业务人员。

1、 客户信息筛选分类准确;

2、 客户分配合适。

1、 现有客户信息

1、 客户分类档案

2、 客户分配表